Nhà thuốc OTC: kênh bán hàng tiềm năng của doanh nghiệp Dược

Kênh phân phối vô cùng quan trọng và là yếu tố quyết định thành công của các doanh nghiệp Dược. Hiện nay nhiều doanh nghiệp phân phối dược đang dần chuyển dịch bán từ kênh ETC ( kênh bán buôn) sang hệ thống phân phối qua kênh nhà thuốc OTC.

1. Xu hướng chuyển đổi từ kênh bán hàng kênh bán buôn ETC sang kênh nhà thuốc OTC

Lựa chọn kênh phân phối quyết định đến thành công của doanh nghiệp. Bối cảnh hiện nay các doanh nghiệp Dược đồng loạt tái cấu trúc mạnh mẽ, chuyển dịch từ kênh bán hàng qua đấu thầu, bán buôn (ETC) qua kênh bán hàng trực tiếp qua nhà thuốc OTC. Nhất là từ sau năm 2013, quy định mới về chọn thuốc trúng thầu tại các bệnh viện lại ưu tiên thuốc “giá thấp”. Việc phát triển kênh OTC nhằm củng cố vị thế, đảm bảo khả năng cạnh tranh trên thị trường trở thành ưu tiên hàng đầu của các doanh nghiệp. Tới quý IV năm 2016, tỷ trọng doanh thu kênh OTC và ETC lần lượt là 80% và 20%. Đây là những con số đáng kinh ngạc.

Phân tích về lý do tạo nên sự chuyển dịch trên, việc sử dụng các đại lý buôn có mặt lợi là giúp doanh nghiệp giảm chi phí quản lý, chi phí bán hàng trong khi mang về một nguồn doanh thu ổn định. Tuy nhiên, “lợi bất cập hại” khi các đại lý này lại gây ra một sự loạn giá thuốc trên thị trường và công ty không thể kiểm soát giá bán ở các đại lý cấp nhỏ hơn. Điều này gây ảnh hưởng rất lớn đến người tiêu dùng cuối cùng. Càng qua nhiều trung gian, giá thành mỗi viên thuốc bị đội lên rất nhiều, có khi lên gấp vài trăm lần giá gốc. Cùng với sự mất kiểm soát đó là sự phụ thuộc quá lớn và các cấp đại lý trong quá trình phân phối.

Như vậy, lợi ích lớn nhất của kênh bán hàng qua nhà thuốc OTC chính là sự chủ động trong việc quản lý và khai thác thị trường. Hướng tới tăng cường độ phủ khách hàng, sản phẩm bằng việc trực tiếp tiếp cận với nhà thuốc, rút ngắn thời gian đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng.

2. Các doanh nghiệp tiên phong trong quá trình chuyển đổi

Được xem là doanh nghiệp dẫn đầu ngành về hệ thống phân phối, Dược Hậu Giang luôn dành sự đầu tư lớn cho việc phát triển kênh bán hàng. Kênh phân phối chính của Dược Hậu Giang (trên 70% doanh thu) là hệ thống nhà thuốc OTC. Để làm được điều đó, trước đấy Dược Hậu Giang đã phải đối mặt với tình trạng lợi nhuận sau thuế sụt giảm tới 32% so với cùng kỳ do chi phí bán hàng tăng 38%.

Với Imexpharm, việc phát triển kênh phân phối nhà thuốc OTC là hướng đi chiến lược quan trọng trong nhiều năm gần đây (góp hơn 87% doanh thu).

Traphaco không có nhiều lợi thế cạnh tranh về giá khi tham gia đấu thầu vào các kênh bệnh viện sau khi Thông Tư, Nghị định mới quy định về đấu thầu thuốc trong bệnh viện chủ yếu tập trung vào thuốc giá rẻ. Để khắc phục tình trạng này, Traphaco đã quyết định thay đổi chính sách bán hàng qua nhà thuốc OTC, chuyển dần từ bán buôn sang bán lẻ, giảm khách hàng bán buôn xuống còn dưới 20%. Doanh thu OTC đạt 1.298 tỷ tăng trưởng 18%, chiếm 70% doanh thu. Kết quả này khẳng định chính sách bán hàng kênh Nhà thuốc đã rất thành công và thực sự tạo niềm tin đối với khách hàng.

Những con số trên cho thấy bán hàng qua nhà thuốc OTC là hướng phát triển mới đúng đắn của các doanh nghiệp Dược. Đẩy mạnh bán hàng thông qua mạng lưới nhà thuốc là cách để các công ty Dược bù đắp khoản sụt giảm của kênh ETC. Bức tranh thị trường Dược phẩm đang nghiêng về kênh bán hàng OTC, thành công đến với các doanh nghiệp lớn là không thể phủ nhận.

3. Khó khăn và thách thức của kênh bán hàng OTC

Khó khăn đầu tiên mà các doanh nghiệp Dược gặp phải khi triển khai kênh bán hàng qua nhà thuốc OTC chính là chi phí quản lý và chi phí bán hàng. Để bán hàng trực tiếp tới từng nhà thuốc yêu cầu một lực lượng Trình dược viên tiếp thị lớn. Điều này đặt ra hai khó khăn doanh nghiệp phải đối mặt, một là chi phí cho hoạt động của nhân viên bán hàng và giám sát viên, hai là quản lý đội ngũ này sao cho hoạt động hiệu quả. Nếu không quản lý tốt đội ngũ nhân viên thị trường này, mọi nỗ lực của doanh nghiệp đều có thể trở thành con số 0.

Tình trạng Trình dược viên gian lận trong quá trình làm việc, gộp đơn, chia đơn, ăn chặn khuyến mại khiến, đòi hỏi các doanh nghiệp phải có sự can thiệp sâu vào quá trình quản lý nhân viên.

4. Phương án khắc phục nhanh nhất các doanh nghiệp Dược có thể áp dụng

Đối mặt với thách thức mới này, các doanh nghiệp Dược nên cân nhắc phương án áp dụng các giải pháp công nghệ trong quản lý kênh phân phối, giám sát Trình dược viên. Đây không chỉ là xu hướng chung của thị trường Dược phẩm mà còn là xu hướng tất yếu của toàn bộ thị trường phân phối.

Sự góp mặt của phần mềm ERP như: phần mềm 3S ERP. iPHARMA mang đến hiệu quả: không chỉ quản lý toàn diện kênh phân phối mà còn quản lý toàn diện doanh nghiệp hoàn toàn có thể hỗ trợ, thậm chí thay thế vai trò của các Giám sát viên trong việc quản lý Trình dược viên. Mọi lộ trình làm việc ngoài thị trường đều được lưu lại cụ thể trên Bản đồ số. Không chỉ Trình dược viên, các hoạt động bán hàng, khách hàng diễn ra trên toàn hệ thống phân phối đều nằm trong sự giám sát chặt chẽ của nhà Quản lý.

• Giảm thiểu quy trình bán hàng và quản lý thủ công
• Nâng cao năng lực và hiệu quả của đội ngũ bán hàng
• Tự động hóa quy trình bán hàng ngoài thị trường bằng đặt đơn hàng trên di động tại điểm bán
• Kiểm soát tồn kho, phân tích độ phủ và hiệu quả trưng bày
• Từ đó thâu tóm và theo dõi mọi hoạt động bán hàng tại các kênh phân phối, gia tăng hiệu suất kinh doanh và lợi nhuận.

Giám sát Trình dược viên được cho là vấn đề khó khăn nhất khi sử dụng kênh OTC và phần mềm ERP là công cụ hỗ trợ đắc lực cho việc phát triển kênh bán hàng nhà thuốc OTC, giúp doanh nghiệp dược quản trị toàn diện kênh phân phối. Để tham khảo giải pháp ERP áp dụng hiệu quả như thế nào trong ngành dược mời bạn đọc đón đọc bài viết: Giải pháp ERP chuyên sâu cho ngành dược, hoặc gặp chuyên gia của chúng tôi để được tư vấn trực tiếp: 0986.196.838