QUẢN TRỊ BÁN HÀNG HIỆU QUẢ TRONG 3S ERP

Bài trước: Bài toán đặt hàng tối ưu Phần II: Nghiên cứu, phát triển sản phẩm và tính giá thành kế hoạch *Giới thiệu chung Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, là quá trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá cho người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở người mua. Bán hàng rất quan trọng vì nó là đầu ra tạo thu nhập cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, quản trị bán hàng có vai trò lớn, ảnh hưởng đến doanh nghiệp, dành nhiều sự quan tâm của lãnh đạo. Việc quản trị bán hàng hiệu quả thay đổi linh hoạt đối với từng doanh nghiệp, từng thời kỳ, từng sản phẩm để đem lại doanh thu lớn nhất. Tuy nhiên, tựu chung lại, để quản trị bán hàng trong doanh nghiệp, người ta đều phải dựa vào 4 yếu tố sau:

• Hoạch định thị trường nhu cầu, vùng
• Phân loại khách hàng
• Quản trị nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh
• Quy trình bán hàng nhanh

Tìm hiểu được điều này, ITG Việt Nam đã phân tích và thiết kế module Bán hàng trong Giải pháp phần mềm quản trị doanh nghiệp ERP để giải quyết tất cả những vấn đề trên.

1. Hoạch định thị trường mục tiêu

Hoạch định thị trường mục tiêu là vô cùng quan trọng trong quá trình phát triển sản phẩm, thị trường. Các tiêu thức địa lý thường được dùng kết hợp với các tiêu thức nhân khẩu học để phần đoạn thị trường tiêu dùng. Lý do là nhu cầu của người tiêu dùng thường có liên quan chặt chẽ với các tiêu thức địa lý hay dân số. Hơn nữa, phân đoạn theo các tiêu thức này thỏa mãn các đòi hỏi của phân đoạn có hiệu quả: đo lường được, tiếp cận được và đủ lớn. Các tiêu thức địa lý thường dùng là: khu vực, quốc gia, quốc tế, nông thôn, thành phố. Thị trường thành phố có nhu cầu và khả năng thanh toán khác với thị trường nông thôn. Mặt khác, người dân ở các thành phố lớn có hành vi tiêu dùng khác với người dân ở thành phố lớn. Thị trường trong nước khác với thị trường nước ngoài. Giữa các thành phố, các khu vực, quốc gia khác nhau thì nhu cầu và sở thích cũng khác nhau.

2. Phân loại khách hàng

Việc đánh giá khách hàng theo nhóm giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quan về việc chăm sóc khách hàng. Ví dụ: Khách hàng VIP có quy mô doanh thu lớn, số lượng nhân viên lớn, lâu năm kinh nghiệm, có uy tín trong ngành, doanh số đặt hàng hàng năm lớn. Khách hàng này vẫn đang ở trạng thái A, tuy nhiên, trong quý 4, qua khảo sát và theo dõi các báo cáo tổng hợp, phân tích, nhân viên phụ trách nhận thấy lượng đặt hàng giảm đi nhanh chóng, trạng thái chuyển từ A sang C. Nhân viên này đã nhanh chóng liên hệ với khách hàng và nhận được câu trả lời bên họ đang chuyển sang 1 nhà cung cấp khác với giá thành thấp hơn. Từ đó, nhân viên này đã báo cáo giám đốc và nhanh chóng đưa ra phương hướng giải quyết kéo khách hàng về bằng chương trình chiết khấu, khuyến mại, và đưa ra các điểm yếu của đối thủ. Từ ví dụ trên , nhận thấy, việc kiểm soát và theo dõi khách hàng thường xuyên giúp phát hiện và giải quyết nhanh chóng những vấn đề phát sinh gây ảnh hưởng đến doanh số của từng khách hàng và các chỉ tiêu kinh doanh đã đưa ra.

3. Quản trị nhân viên chăm sóc khách hàng, nhân viên kinh doanh

Với các công ty sản xuất, phân phối, bán lẻ, số lượng nhân viên kinh doanh, nhân viên chăm sóc khách hàng khá là lớn gây khó khăn cho quá trình quản lý. Dưới đây là vài mẩu chuyện đã gặp thực tế trong quá trình quản lý nhân viên kinh doanh để lấy làm ví dụ:

• Chuyện thứ 1: Qua nhiều lần sử dụng dịch vụ, nhà cung cấp nhận ra công ty A là một khách hàng lớn. Họ cho nhân viên đến gặp trực tiếp và đưa ra chính sách ưu đãi: khi công ty muốn sử dụng dịch vụ, chỉ cần điện thoại yêu cầu, sẽ có người đến tận nơi phục vụ, cuối tháng thanh toán. Một hôm, giám đốc A điện thoại hẹn giờ với nhà cung cấp. Đúng giờ hẹn, lại xuất hiện nhân viên một công ty khác cũng cung cấp cùng dịch vụ. Giám đốc A quyết định điện thoại gặp thủ trưởng của đơn vị cung cấp để trao đổi. Đầu dây bên kia, cô nhân viên đã nhận điện thoại của tôi lúc trước ấp a ấp úng, không trả lời được và nói: “Sếp tôi không rảnh để tiếp ông”.
• Chuyện thứ 2: Với số lượng nhân viên kinh doanh lên tới 20 người, nhưng lại không có phương thức quản lý phù hợp, tại công ty B, xảy ra nhiều vụ tranh cãi giành khách hàng giữa các nhân viên lý do là khách hàng này đang thuộc quản lý của 1 người nhưng 1 người khác không biết lại chăm sóc và kí được hợp đồng. Từ đó nảy sinh mâu thuẫn nội bộ, ảnh hưởng tới không khí làm việc và kết quả kinh doanh chung.

Từ 2 ví dụ trên cho thấy, việc quản lý nhân viên kinh doanh, chăm sóc khách hàng là rất cần thiết, điều này giúp nhà quản lý kiểm soát được khách hàng đề phòng trường hợp nhân viên nhận chiết khấu cao hơn từ đối thủ và mất khách, kịp thời giải quyết những xung đột giữa nhân viên, giữ môi trường làm việc thoải mái, nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với việc sử dụng phần mềm quản trị bán hàng, người quản lý có thể kiểm soát tất cả các thông tin cần thiết: kế hoạch làm việc của nhân viên, số lượng khách hàng,….Hay nói cách khác, quản lý có thể linh hoạt bằng cách đặt ra những chỉ số đánh giá nhân viên, còn gọi là chỉ số KPIs. (Đọc thêm về Chỉ số KPIs)

4. Quy trình bán hàng nhanh

Áp dụng phần mềm quản trị bán hàng giúp việc bán hàng tiến hành chuẩn theo quy trình quốc tế, tăng tính chuyên nghiệp trong hoạt động và quản lý. Tuy nhiên với một số ngành đặc thù, phần mềm có thể thiết kế theo từng đặc trưng riêng, phù hợp và linh hoạt. Ngoài ra, việc cài đặt trước các danh mục sản phẩm, nhà cung cấp, khách hàng, bảng giá,….giúp quá trình bán hàng diễn ra nhanh chóng và chính xác hơn, các dữ liệu hàng bán cũng được tổng hợp sinh động, trực quan qua các biểu mẫu, sơ đồ, bảng biểu phù hợp, hỗ trợ quá trình ra quyết định kịp thời, đảm bảo doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Để bán hàng hiệu quả, điều quan trọng nhất là giữ được chân khách hàng, tìm được khách hàng tiềm năng mới, để làm được điều đó thì dịch vụ chăm sóc khách hàng phải thật tốt. Và đó cũng là bài toán cần phải giải quyết trong giải pháp phần mềm quản trị doanh nghiệp 3S ERP. Mời bạn tham khảo bài viết: Phần IV: Giải pháp cho bài toán kế hoạch nguyên vật liệu